Para que un negocio se mantenga relevante, competitivo y rentable es necesario poder contar con canales de comercialización eficientes. Esta premisa es válida tanto para productores, como para aquellos perfiles de empresas intermediarias.
Los canales de comercialización, en la gestión de ventas, son las vías para llevar productos a los clientes finales. También de la forma más económica y expedita.
En otras palabras, su razón de ser es poner el producto, en la cantidad, lugar y momento adecuados, al alcance de quienes lo necesiten.
Estos canales están formados, generalmente, por empresas independientes que tienen como función comercializar, vender o ayudar a la venta de los productos creados o fabricados por otros.
¿Quiénes intervienen como canales de comercialización?
Entre los productores o fabricantes y los consumidores, existen distintos caminos o actores.
Mayoristas
Compran los productos a distintos fabricantes en el mismo período de tiempo. Los mayoristas tienen importantes centros de acopio. Estos productos luego los venden a minoristas o detallistas.
Asimismo los pedidos de los mayoristas se hacen con mucho tiempo de antelación. Esto ayuda a regular la producción en las fábricas y abarata los costos.
Minoristas
A diferencia de los mayoristas, son las tiendas o locales que venden directo a los consumidores. Tienen la alternativa de comprar a mayoristas o directamente al fabricante. Por ejemplo, los supermercados normalmente, hacen negociaciones con los productores de forma directa.
¿Cómo definir los canales de comercialización que más le convienen al negocio?
Primero, para definir los canales de comercialización, hay que cumplir algunos procesos previos. Esto dependerá del producto y del comportamiento en ese momento del mercado. Lo más importante es proyectar un plan de comercialización para tener un panorama más claro.
Los pasos básicos para armar un plan de comercialización son:
- Investigación de mercados
- Producto y estrategias
- Precio y estrategias
- Distribución y estrategias
- Promoción
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